Цель курса – приобретение участниками навыков и технологий проведения успешных переговоров.

Курс, в первую очередь, будет полезен менеджерам по продажам, менеджерам по закупкам, линейным менеджерам, супервайзерам, и др., имеющих незначительный опыт проведения переговоров. 

На тренинге используются такие методы работы как интерактивное общение, упражнения, работа в мини-группах, ролевые игры, моделирование реальных ситуаций,  групповые дискуссии, мини-лекции.

Продолжительность курса – 2-3 дня, в зависимости от потребностей заказчика.

Программа тренинга:

1. Основные понятия, цели переговорного процесса.
2. Специфика переговорного процесса.
3. Структура и этапы переговоров.
4. Этап подготовки.
5. Этап оценки ситуации и установления контакта.
6. Этап аргументации и убеждения.
7. Работа с возражениями.
8. Этап формирования согласия и завершения переговоров.
9. Манипуляции при переговорах, методы выявления и блокирования.

Цель курса – повышение уровня профессиональных компетенций участников для проведения эффективных переговоров.

Курс, в первую очередь, будет полезен руководителям отделов продаж, руководителям отделов закупок, менеджерам по продажам, менеджерам по закупкам, линейным менеджерам, супервайзерам, и др. 

На тренинге используются такие методы работы как интерактивное общение, упражнения, работа в мини-группах, ролевые игры, моделирование реальных ситуаций,  групповые дискуссии, мини-лекции, просмотр видео.

Программа тренинга:

1.    Основные понятия. Цели и специфика переговорного процесса. Определение и прояснение целей и задач переговорного процесса и четкого их понимания в общей структуре. Осознание необходимых и существующих навыков для проведения переговоров.

2.    Структура и этапы переговорного процесса. Определение структуры переговорного процесса.

3.    Этап подготовки к переговорам. Информационная, имиджевая и психологическая подготовка. Личностное и деловое общение. Техника проведения телефонных переговоров.

4.    Этап установления контакта. Формирование первого впечатления. Имидж, создание образа. Паралингвистические, вербальные и невербальные сигналы, располагающие к контакту.

5.    Этап прояснения интересов, запросов партнера. Типология вопросов. Потребности клиентов. Приемы активного слушания.

6.    Презентация. Факторы, влияющие на эффективность презентации. Правила эффективной презентации.

7.    Обсуждение. Ответы на возражения и сомнения партнера по переговорам. Аргументация. Техника работы с возражениями. Правила убеждения.

8.    Подведение итогов. Завершение сделки и формирование долгосрочных отношений. Основные правила окончания беседы. Эффективные варианты завершения сделки.

Цель курса – развитие и закрепления у персонала навыков эффективной работы с клиентами по сбору проблемной задолженности, формирование внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях, овладение наиболее эффективными психологическими инструментами для влияния на ход переговоров.

Курс будет полезен сотрудникам коллекторских агентств, а также сотрудникам банков и кредитных организаций, занимающихся проблемной задолженностью.

На обучении используются такие методы работы как ролевые игры с последующим анализом, практические упражнения, моделирование проблемных ситуаций, работа в группах и индивидуально.

Продолжительность курса – 2-3 дня, в зависимости от возможностей и потребностей заказчика.

Программа тренинга:

1. Формирование целей и задач общения с клиентом. Функции и роль сотрудника, виды и стратегии переговоров, стратегии поведения в напряженной ситуации.
2. Этапы построения разговора. Установление контакта. 7 шагов установления контакта. Эффективные инструменты для создания продуктивного диалога с клиентом. Техника присоединения.
3. Этап прояснения ситуации. Типология вопросов. Приемы активного слушания.
4. 4.    Этап аргументации и убеждения. Деловой и личностный уровни общения. Основные техники убеждения.
5. 5.    Техники и приемы воздействия на клиента. Составление списка методов «жесткого» и «мягкого» давления на собеседника.
6. 6.    Завершение разговора. Техника эмоционального прессинга. Метод «выбор без выбора». Работа с «обещаниями».
7. Типология клиентов. Интересы-потребности клиента – точки опоры для построения продуктивного диалога с ним.
8. Работа с третьими лицами. Эффективный алгоритм проведения разговора.
9. Управление разговором. Методы и приемы.
10. Основные принципы манипуляции. Техника различения и противостояния манипуляциям.